Si tu objetivo fuera tener una relación con una persona que acabas de conocer ¿Le pedirías en la primera cita que se case contigo?
Aunque suene muy ilógico, cientos de emprendedores cometen este error todos los días, ignorando por completo los embudos de marketing. Le muestran anuncios de venta de sus emprendimientos a audiencias segmentadas manualmente (demografía, sexo, intereses, ciudad) siendo que lo más probable es que casi ninguna de las personas de esa audiencia hayan escuchado alguna vez de su marca o negocio.
La impaciencia y la urgencia por tener resultados en el corto plazo hacen que la inversión publicitaria en la adquisición de clientes se convierta en un gasto.
El error que cometen los emprendedores al hacer campañas de publicidad pagada: no usar embudos de marketing en su estrategia digital.
Es muy frecuente escuchar a emprendedores comentar “Facebook no sirve, metí 30 lucas en publicidad y no vendí nada”. Lo que no entendió ese emprendedor es que mientras más personalizado sea un mensaje o anuncio, más efectivo será. Por ejemplo, si tienes dos puntos de venta de tus productos: uno en Providencia y otro en Ñuñoa, hace mucho sentido no hacer el mismo anuncio para ambos lugares. Una buena campaña sería mostrarle un anuncio de tus productos a personas cercanas a la tienda de Providencia, que cumplen con ciertas características conductuales y demográficas, y que además conozcan tu marca.
Uno tiende a pensar que porque en el mundo tecnológico todo es instantáneo, rápido y en tiempo real, las personas que ven tu anuncio te van a comprar con la misma facilidad que le ponen me gusta a una foto. Lo que realmente pasa, es que una venta online es mucho más parecida a una venta offline de lo que parece. Estudios dicen que para que una persona confíe en una marca y compre un producto, son necesarios al menos 7 puntos de contacto entre la marca y la persona.
Volviendo a la pregunta inicial, lo más sensato si uno quiere tener una relación con una persona, sería tener una estrategia para ir paso a paso. Primero van a salir a tomar algo, luego al cine, van a conversar mucho, se van a escuchar, conocer, etc. Ir construyendo la confianza de la relación en cada contacto va a hacer que cuando el momento llegue, la probabilidad de que la respuesta sea SI va a ser mucho más alta. ¡Para vender tus productos o servicios en canales digitales es lo mismo! No le pidas que te compre a alguien que nunca ha escuchado lo que tu negocio hace.
Para evitar el error de “vender en frío”, se crearon los embudos de marketing o funnels.
Un embudo de marketing digital es una estructura clara y medible en la que separas a tu público objetivo en diferentes grupos dependiendo del interés de cada persona en tu producto o servicio.
A través del marketing digital, puedes identificar qué personas no conocen tu marca, a quienes les interesa, quienes estuvieron a punto de comprarte y quienes no te compraron. Con esa información puedes idear una estrategia y sistema en el que muestres un mensaje diferente a cada uno de esos segmentos. Además, estás ayudando a hacer buena publicidad, sin ser invasivo, spam o insistente con alguien que no le interesa lo que tú vendes o haces.
Implementando embudos de marketing digital claros y multicanales, se le muestra el mensaje indicado a cada persona, haciendo mucho más eficiente el gasto publicitario.
Un ejemplo práctico de embudos de marketing.
Una manera sugerida de articular tus campañas de publicidad por canales digitales podría ser en un embudo de tres etapas: consciencia, consideración y compra.
1. Contacto en frío.
En la primera etapa puedes segmentar simplemente por intereses y geografía. A esas personas no puedes mostrarle en una primera instancia un anuncio de venta, ni de tus productos ni pedirle nada a cambio. Solo intenta que tu marca se presente, que transmita sus creencias de manera simple y poco invasiva. Imagina que estás saludando a alguien que nunca te ha visto y quieres que sepa en 3 frases quién eres tú.
2. Entibiar
En un segundo contacto, quieres explicar lo que tu marca hace y cómo lo hace, sin vender aún. Acá sirve mostrar diferenciación frente a tu competencia, atributos destacados de tu propuesta de valor, o contenido que pueda ser valioso para tu potencial cliente (como espero que esto sea para ti :)). La idea en esta etapa es construir confianza y que tu potencial cliente te vea como un posible proveedor para satisfacer sus deseos o necesidades. Lo clave acá es que este anuncio se lo muestras a alguien que ya sabe quien eres. ¿Cómo reconocer esto? Puedes segmentar a quienes interactuaron con tus redes sociales o que hayan visitado tu sitio web en el último tiempo (usando el Pixel de Facebook). Imagina que a la persona que saludaste antes, y que sabe lo que haces, ahora le explicas en profundidad a qué te dedicas.
3. Propuesta
Para la tercera etapa, ya tendrás una audiencia que será más pequeña, pero ya te conoce, hay confianza creada y entiende lo que haces. A ellos si puedes mostrarle un mensaje de venta y no será invasivo. Estas personas han demostrado que les interesa tu propuesta de valor y la manera en la que entregas tu servicio o producto. A estas personas ya los saludaste, ya se construyó la confianza y entiende a cabalidad a lo que te dedicas. Ahora es momento de llegarle una propuesta para solucionar sus problemas.
Con una estructura planificada, estratégica y medible de embudos de marketing, nuestra inversión publicitaria será más eficiente. Además de dejar de ser spam, llegaremos naturalmente a los que realmente quieren y están listos para ser nuestros clientes.
¿Te gustaría implementar embudos de marketing digital para mejorar tus ventas?