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Para tener éxito y obtener ganancias en un mercado competitivo, toda organización debe tener una estrategia clara. ¿Cómo elegir la mejor para tu negocio? ¿Ofrecer un producto o servicio único en el mercado? ¿Ofrecer el precio más bajo? ¿O enfocarte en un segmento de clientes específico? La decisión que tomas tiene un impacto en todo aspecto de tu organización, por lo que es importante elegir bien. Y acá te contamos de tres alternativas, las Estrategias de Porter.
Tu visión como cliente
A veces nos olvidamos de plantearnos cómo preferimos que las empresas se comuniquen con nosotros. Es importante visualizar esto, para tomar decisiones aterrizadas que se basen en la realidad, en preferencias humanas de un público que queremos conocer.
En tu caso, si vas a viajar, ¿qué buscas al momento de decidir la aerolínea?
- ¿La más barata que no incluya lujos?
- ¿Una más cara porque valoras el excelente servicio y comodidad inigualable?
- ¿Una aerolínea más pequeña que se enfoque en la sustentabilidad?
En estos ejemplos cada aerolínea se encargó de elegir una forma diferente tanto de lograr su ventaja competitiva como de comunicarla al cliente. Y son preguntas que todo consumidor se plantea, a veces inconscientemente, antes de decidir qué adquirir, por lo que es importante que tú tengas claro cómo entregar un servicio acorde a lo que busca.
Tanto emprendedores como clientes deben recorrer un pasillo con muchas elecciones, y es fundamental para los dos tomar la correcta. Es con este objetivo que Michael Porter, profesor de Harvard Business School considerado el padre de la estrategia empresarial moderna, estableció tres tipos de estrategias generales. Y aunque fueron escritas en 1980, aún se pueden aplicar a negocios de cualquier tamaño o de cualquier tipo????.
Estrategias de Porter
Siguiendo con el ejemplo de las aerolíneas, hay operadores que eligen reducir sus costos al mínimo y entregar a los clientes servicios más baratos. Por otra parte, están las aerolíneas premium o de lujo, que concentran sus esfuerzos en entregar un servicio que la gente recuerde por su calidad, y los precios más altos compensan sus costos más altos. Y en otra estrategia, están las aerolíneas que proporcionan un servicio enfocado en un grupo más pequeño con necesidades específicas, un nicho de mercado. Estas tres perspectivas son ejemplos de «estrategias genéricas», establecidas en el libro de Michael Porter: «Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia». Y a continuación te contamos en qué consiste cada estrategia.
Si ya tienes un emprendimiento es posible que ya conozcas varios de estos conceptos, pero recordarlos puede ayudar a que vuelvas a centrarte en el foco con el que comenzaste (puedes leer más de establecer metas concretas en el siguiente link).
Estrategia de liderazgo en costos
La idea principal es atraer a clientes sensibles a los precios, lo que se logra teniendo los precios más bajos en el segmento de mercado objetivo, o al menos la relación precio/valor más baja. Es decir, se busca aumentar las ganancias, reduciendo los costos de operación y cobrando precios más bajos.
Para tener éxito en esto, es necesario operar a un costo menor que la competencia. Algunos ejemplos para esto son: con una producción a gran escala que reduzca los costos unitarios, ofreciendo productos básicos sin lujos, limitando la personalización del servicio y por último controlando la cadena de valor en todos los grupos funcionales (finanzas, marketing, inventario, etc.) para asegurar costos bajos.
Es importante recalcar que esta estrategia es viable para empresas grandes que tienen la opción de producir a gran escala. Y además está la desventaja de tener una menor lealtad del cliente, porque clientes sensibles al precio migrarán una vez que esté disponible un sustituto de menor precio. También una reputación como líder en costos bajos puede resultar en una reputación de entregar productos de baja calidad.
Estrategia de diferenciación
La estrategia de diferenciación se centra en hacer que tu producto o servicio sea atractivo y único en comparación con los de tu competencia. Por ejemplo, puedes especializarte en una característica particular o un servicio único, ser reconocido por tu excelente servicio al cliente o tener una imagen de marca muy valorada. Deberás ser creativ@, innovador(a) y poder proporcionar productos o servicios de alta calidad para que esta estrategia funcione.
Como retribución a tu excelente servicio, los clientes estarán dispuestos a pagar un precio más alto si son capaces de percibir el mayor valor que están recibiendo. El marketing también juega un papel vital en el éxito de esta estrategia y deberás mantenerte a la vanguardia de las nuevas tendencias en la industria.
Ejemplos del uso exitoso de una estrategia de diferenciación son Nike (imagen y marca comercial), BMW Group Automobiles, Apple (diseño de producto), entre muchos otros.
Una estrategia de diferenciación funciona bien cuando el segmento de clientes objetivo no es sensible al precio, el mercado es competitivo o está saturado, los clientes tienen necesidades muy específicas que posiblemente no están bien atendidas, y la empresa tiene recursos y capacidades únicas que le permiten satisfacer estas necesidades. Por lo que en resumen, esta característica diferencial que se entrega es difícil de copiar y puede ser una buena alternativa para construir en el mediano-largo plazo.
Estrategias de enfoque o nicho
La estrategia de enfoque se concentra en el desarrollo y entrega de productos o servicios para un grupo con características específicas. Requiere una comprensión profunda de las necesidades de esas personas, porque el objetivo es satisfacer estas necesidades proporcionando personalización o servicios que no pueden obtener en ningún otro lugar.
Se trata de enfocar en grupos con necesidades particulares, y por lo general, la empresa busca obtener una ventaja competitiva a través de la innovación de productos o servicios. Por ejemplo, marcas de cosméticos cruelty free y veganos, es decir que entregan productos no testeados en animales y que no utilizan ingredientes provenientes de la industria animal. Otro ejemplo podría ser una aerolínea que promete entregar solo productos reutilizables, que busque la sustentabilidad en todo su ciclo de producción.
Elige y comunica enfocadamente
Hay muchas empresas que cumplen con más de una estrategia. Que pueden entregar precios menores que los de la competencia y a la vez tener aspectos diferenciadores, que entreguen características recalcables que quedan en la memoria del consumidor.
Esto no está mal, tu negocio sí puede tener diferentes atributos de valor y estar basado en más de un objetivo. Lo importante es que al momento de comunicarlo a tu cliente, de planear tu estrategia de marketing, es clave que solo elijas una estrategia. Enfocarte en comunicar una, dar un mensaje claro. Que el cliente sepa la razón de por qué decide adquirir solo lo que tú entregas.
Ejemplo: Si le dices a un cliente que entregas productos o servicios más baratos que tu competencia; que eres diferente por 5 razones y que también puedes personalizar el servicio como ninguna otra empresa, pueden pasar dos cosas. 1. El cliente termina mareado, no sabe en qué parte posicionar tu oferta. 2. Puede desconfiar de la veracidad de todo lo que dices que cumples. |
Sé fiel con la estrategia que quieres comunicar. Si no, los mensajes se confunden. Es importantísimo que seas claro y que la estrategia que elijas sea completamente coherente con tu negocio.
Puntos finales
Elegir la estrategia correcta para tu organización o emprendimiento es fundamental para ganar ventaja en mercados con alta competencia. Al usar el modelo de las estrategias de Porter serás capaz de:
- Identificar la estrategia que tu necesitas en tu plan de negocios para llevar tu proyecto al éxito.
- Aclarar y enfocar tu estrategia de marketing y la manera en que comunicas al cliente sobre la ventaja de elegir tu producto o servicio, por sobre los demás competidores.
Ofrecer servicios más baratos que la competencia es una estrategia que puede parecer atractiva en el corto plazo, pero no es sostenible en el tiempo. Siempre estará el riesgo de que alguien logre mayor eficiencia operativa. Que llegue un gigante como Amazon u otro que pueda ofrecer mejores precios.
Si lo único que has hecho con tu empresa es ofrecer precios bajos, las personas no dudarán en cambiarse a la opción más económica. ???? Creemos que un buen camino es desarrollar marca, diferenciándote o posicionándote en un nicho y siempre entregando contenido de valor para crear relaciones auténticas con las personas.
Conocer estas estrategias ayudará a que tomes conscientemente la mejor decisión para tu emprendimiento, que conozcas el valor que solo tu emprendimiento entrega y llegues a tu potencial. Porque como afirmó Michael Porter, una empresa que no tiene claridad estratégica se arriesga a desperdiciar recursos valiosos.
Si tienes dudas de cómo implementar una buena estrategia, en Digitalízame estamos para ayudarte. Encuentra toda la información en el siguiente link.